らしさとは？を楽しく学ぶ
-エルくんに相談シリーズ その五-安くしないと、選ばれないんですかね？
リフォーム会社・理乃戸さんのモヤモヤ、エルくんに相談。
相見積もりを出すたびに、価格で負ける。「丁寧な仕事をしている自信はある。でも、それが伝わらない」。創業15年のリフォーム会社を営む理乃戸さんは、そのモヤモヤを抱えたまま、エルくんに話を聞いてもらうことにした。
今回の相談者
「腕には自信がある。なのに、選ばれない。」
理乃戸 翔さん（54歳）は、長野市内でリフォーム会社を営んで15年になる。スタッフは5人。キッチンや浴室のリフォームから、古民家の大規模改修まで、幅広く手がけてきた。
仕事へのこだわりは強い。目に見えない部分の下地処理を丁寧にやる、施工中に気になったことはすぐ施主に報告する、工事後のアフターフォローも欠かさない。完成した現場を見るたびに、「いい仕事ができた」と思う。
でも、相見積もりになると負けることが多い。大手のリフォーム会社や、新規参入の格安業者と並べられて、価格だけで判断される。「うちは丁寧だから」と言いたいが、見積書には丁寧さは載らない。値引きすれば受注できるが、それでは利益が出ない。
「このままでいいのか、でも何を変えたらいいのか……」
エルくん、理乃戸さんの相談を受ける
「丁寧さって、どう伝えればいいんですか」
（誰も拾わない）
「でも、丁寧さって数字にできないじゃないですか」
帰り道、現場を思い出した。
打ち合わせの帰り、理乃戸さんは車を走らせながら、昔の現場のことを思い出していた。
古民家のリフォームで、床下の湿気対策を施主に言われてもいないのにやっておいたことがある。後から気づいた施主が「こんなところまで見てくれてたんですね」と言ってくれた。その現場は今でも、お客さんが遊びに来るたびに名前を出してくれる。
「そうか。あのとき伝わったのは、金額じゃなかった。」
価格で勝負しようとしていたのに、本当に伝えるべきものは別のところにあった。それを言葉にして、知らない人にも届けることができたら——そう思うと、少し先が見えた気がした。
「安くしないと選ばれない」は、本当ですか。
価格で負け続けているとき、多くの方が「もっと安くするしかない」と考えます。でも、価格で選ばれている状態は、価格でしか差別化できていない状態でもあります。
値引きで受注できても、次もまた値引きを求められます。その繰り返しでは、いい仕事を続けることが難しくなっていきます。
「安くしないと選ばれない」のではなく、「あなたの価値が、届くべき人に届いていない」だけかもしれません。伝えたいことが言葉にならなくていい。一緒に整理することができます。あなたの"らしさ"は、ちゃんと届けられる形にできます。
よくある質問
- 価格競争から抜け出すには、何から始めればいいですか？
- まず「なぜその仕事にこだわるのか」を言葉にすることから始めます。その言葉が、価格以外で選んでもらうための土台になります。
- 施工事例の写真を増やしても効果がない気がします。
- 写真だけでは「何ができるか」は伝わっても、「なぜあなたに頼むべきか」は伝わりにくいです。写真に加えて、こだわりや姿勢を言葉で伝えることが必要です。
- 地方の小さなリフォーム会社でも相談できますか？
- もちろんです。むしろ地域に根ざした会社こそ、らしさが強みになりやすいです。まずはお気軽にご連絡ください。
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