セールスレター

究極のセールスレター　シンプルだけど、一生役に立つ！お客様の心をわしづかみにするためのバイブル
ダン・ケネディ (著), 神田 昌典 (監修), 齋藤 慎子 (翻訳)
今年は特に戦略・運用面でのインプットをより増やしていきたいと思います。新年1冊目は『究極のセールスレター』。初版から15年経ったいまでも全米で読み継がれるダイレクトマーケティングの奥義が記された実践的教科書、とのこと。
少々古い本ですが、顧客や競合、提供するものをしっかりを理解する、デメリットを包み隠さず提示する、目を留めてもらう、読んでもらう、価格ジレンマに打ち勝つ…といった原理原則をおさえているのでいまのWebマーケティングでも使えるはず。当たり前ですが「相手の立場に立つ」ということが大切で、商品やサービスの利点を並べるだけでなく、ニーズにちゃんと訴えかける大切さを改めて学ぶことができます。そのうえで実践的な手法を活用して、経験値をあげていきたいところ。手元に届くDMやメルマガの見方も変わるだろうし、企画書づくりなどにも役立ちそう。
以下、気に留めたところメモ。
・相手と自分を重ねあわせる作業をすると相手が何を望んでいるかが分かるようになる
・こちらの優先事項ではなく、お客の優先事項を書く
・人が買うのは物そのものではなく、その物が提供してくれることを買う
・「うっとうしい」から「ありがたい」へ
・読み手は衝動タイプと分析タイプに分けられる
・内反復する（単刀直入／例／実話／証言／代弁者の引用／要約）
・問いかけは読み手を巻き込む